第054章：一語點醒
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內心裡已經先入為主，甚至做出了婉拒的決定，鄭春抬頭看了眼對面沙發上的少年，想想這孩子萬一將來真的考上了清北那種頂級大學……還是決定給對方一些面子。
翻開稿件，開始瀏覽。
本來只打算做做樣子，然而，從第一頁開始，鄭春就被吸引了注意力。
這是一段關於桑河酒業主要幾款產品的市場分析。
文章認為，就對方買到的四種桑河酒業產品來說，價格從2元到10元不等，可以看得出老闆從低端到中端的發展野心。
然而，對方給出的結論是，這樣做只會讓桑河酒業有限的生產和營銷等資源被分散。同時，桑河酒業的中端產品，即使品質更好，也無法與市場上諸如‘汾酒’、‘雙溝’、‘宋河’等品牌的類似價位產品進行競爭。
因為那些知名廠家擁有更強的品牌效應。
因此，桑河酒業應該做的，是暫時放棄意圖衝擊中端的‘桑河老窖’，短期內，專攻2元左右的低端市場。
這段分析，讓鄭春立刻想到了自家‘桑河老窖’的市場處境。
鄭春的父親曾經在眼下的這家酒廠當了大半輩子的勾兌師，從小耳濡目染，也成為他接手這家酒廠的主要原因。而‘桑河老窖’，是本來已經退休的鄭春父親鄭光明再次出山，親自為兒子的企業調製的一款主打白酒。
這款純糧釀造的濃香型白酒做成後，無論是父子兩人，還是周圍品嚐過的親朋好友，都絕對肯定它的品質。
鄭春當初也想到，雖然口感極佳，但‘桑河老窖’終究無法與那些大品牌競爭，因此採取了低價策略，將價格定在了10元一瓶，只留了與自家幾款低端白酒同等的25%左右毛利空間。
就當賺一個口碑。
然而，並不成功。
鄭春一開始期待滿滿地在自家廠內為‘桑河老窖’分出了10%的產能，結果，之前的7月份，桑河酒業的白酒銷量已經突破70噸，‘桑河老窖’，銷量卻連兩噸都不到。
當下……
手中這份方案的開篇分析，簡直一語點醒夢中人。
品牌效應！
自家白酒哪怕再好喝，沒有足夠的品牌做支撐，別人也不會輕易花太多錢的。
鄭春很清楚，大部分普通人，其實分不清白酒到底好不好喝。
品牌卻是一清二楚。
“鄭總……”
耳邊傳來聲音，打斷了鄭春的思緒。
抬頭看去，是對面的少年。
蘇杭見鄭春好久都沒翻一頁，不知在走神什麼，不得不主動開口：“……您還在看嗎？”
“哦，在看，在看，”鄭春連忙點頭，目光在方案上落了下，又掃過還在茶几上的一疊獎狀和雜誌，再次轉向某個少年：“這個……這些……都是你自己想出來的？”
蘇杭總不能說是兩輩子見多識廣，只能道：“我很喜歡看書，家裡人也愛喝酒，聽多了，私下偶爾琢磨，也就懂了。”
鄭春有些難以置信。
偶爾琢磨？
怎麼可能？
不過，瞬間又想到對面少年的恐怖考試分數。
鄭春最初還有些懷疑，現在……還是打算之後找河元二中的熟人問問，當下道：“蘇杭，這上面……你建議我放棄‘桑河老窖’，專攻低端，那你知不知道，低端白酒的競爭更加激烈，特別還是這份方案，看得出，你想讓我去開發農村市場，問題在於，地方上，別說其他更便宜的小牌子，一塊錢一大壺的私釀都不少，如果完全做低端，是搞不出名堂的。”
蘇杭沒有直接回答鄭春的疑惑，而是反問：“鄭總，你知道三株嗎？”
鄭春不明所以，卻點頭：“知道，今年挺火的一款保健品，因為到處都在宣傳，我還給家父買了幾盒。”
“鄭總，您剛剛對農村市場的態度，和三株之前的大部分保健品企業差不多。直到三株出現。這家公司去年才成立，主打農村市場，第一年銷售額破億，今年，根據近期的一些報道，三株全年銷售額有望超過20億。鄭總，您比我更瞭解白酒行業，中國那麼多白酒品牌，目前年銷售額能夠達到20億的，有嗎？”
鄭春下意識搖頭。
今年還不知道，但去年，鄭春記得，五糧液的銷售額是13億，全國第一。
至於……
20億？
一款保健品！
出現才兩年？
這開玩笑的吧？
遲疑了下，鄭春還是問了出來：“蘇杭，你確定……三株今年有20億？”
“鄭總可以自己去打聽，我沒必要在這上面說謊，”蘇杭道：“總之，超過8億人的農村市場，比我們所有人想像的都還更具潛力，這也是我為何會做出這份‘送戲下鄉’的方案。”
鄭春沒忘剛剛的另一半：“那麼，低端的問題呢？”
“我只問一個，”蘇杭望著對面中年人：“鄭總，如果你要辦一場酒宴，一兩塊一瓶的酒肯定不行，太貴也買不起，那麼，10塊錢一瓶的白酒，‘宋河’和‘桑河’，你會買哪個？”
鄭春頓時沉默。
辦公室內，一直旁聽的滕合川、洪留存和謝長莊三個，都下意識在心裡給出答案。
當然是全國都有名氣的‘宋河’。
至於‘桑河’，沒聽說過啊，擺上桌，不是讓人笑話嘛。
蘇杭見鄭春不回答，也不追問，而是主動繼續：“所以，鄭總，對於桑河酒業來說，初期的發展階段，集中所有資源專攻低端，儘快開拓市場，把企業做大，這不是低端市場競爭激烈不激烈的問題，而是桑河酒業必須要走的路。除非你現在能拉來鉅額投資，開啟大規模的廣告攻勢，迅速將桑河酒的品牌立起來。”
鄭春下意識點頭。
再看對面少年，更加好奇，這些個思路，一套一套的，對方是怎麼想出來？
難道是天賦異稟？
這麼想著，鄭春再次看向面前的地推方案，忍不住道：“可這……太貴了啊。蘇杭，送戲下鄉，想要起到效果，每個地方至少也得演三天吧，我其實覺得這還不太夠，可是，只咱們河元一市，不說城區，下轄就有12個鄉鎮，按三天時間算，演一輪就要一個多月，得多少錢？”
鄭春說到最後，目光已經轉向滕合川。
其實有所心算。
送戲下鄉，要達到效果，肯定不能只搭個小臺子，而是要唱大戲，按照一天三場計算，各種人吃馬嚼，2000塊估計都下不來。
那麼，一個月，至少也要6萬。
這筆錢足夠桑河酒業在河元市電視臺打一個月的廣告了。
事實上，鄭春現在就在這麼做。
桑河酒業6月份與市電視臺簽了一年的廣告協議，平均每天播放10次廣告，全年打包價格才50萬。
雖然鄭春感覺效果並不怎麼好，要不然上個月也不會又折騰出那個動力傘廣告，但也明白，現在這年代，廣告是必須的，不能不做。
至於覆蓋更廣的省臺，鄭春也諮詢過，要出效果，一個月要砸二十萬，與自家廠子的月收入相當，弄不起，也沒必要，因為桑河酒的主要市場暫時只在河元及周邊幾個市縣。
鄭春問到這裡，滕合川正想該怎麼回答，蘇杭已經道：“鄭總，事情不是您想的那樣，我建議您還是把方案看完再說。”
滕合川提前也看過鄭春手裡的方案，聽蘇杭這麼說，連忙跟著點頭：“是啊，鄭老闆，您先把方案看完。”
