第一卷初入商海 第六十章 張天的演講

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2013年，餘長僅做了鵝城經開區、鵝城礦業、元城租賃專案三個單子就基本完成了部門全年的銷售額，同時一舉奪得銷冠以及年度新人王榮譽。

相比於李銘和薛斌的付出，餘長的付出不算什麼，但所取得的成績卻是耀眼的，尤其是在元、平、鵝三城採購能力相對偏弱的條件下。

這說明了兩個問題：

第一、嗅覺很重要。

市場經濟的道理告訴我們，一個人想將整個市場覆蓋過來，需要投入不知多大的精力和時間，同時即使跑死累死，也不可能做到面面俱到，兼顧到每一個客戶。因此，對於銷售人員而言，要選擇性篩選優質客戶，根據【採購時間，採購金額，採購能力】將客戶至少劃分為ABC三類，這就要求銷售人員要有敏銳的嗅覺。所謂在正確的時間做正確的事情，可以事半功倍，對於銷售工作同樣如此【找對人，說對話，做對事】，事情便可成，僅此而已。

第二、關鍵機會的搏殺很重要。

不管是鄂城經開區的【網路安全專案】還是鄂城礦業的【三網合一】改造專案，都屬於關鍵時刻的搏殺，搏殺的最後結果是餘長的勝利。

搏殺，一般指關鍵時刻的搏殺，平常不要搏，如果時時刻刻都搏殺，只會讓你一度沉浸於緊張之中而無所作為。但關鍵時刻要敢搏，成功則功成名就，失敗則蟄伏，等待著機會的再一次來臨。

而如何判斷一個專案是否應該搏殺呢？

第一、客戶有錢；

第二、客戶有權；

第三、客戶有需求。

鄂城礦業的專案就是如此，建設資金已經落實，客戶有資金；而採購許可權在鄂城礦業，因此所做的工作只需要圍繞著鄂城礦業進行即可，當然，在此專案中，餘長介入時，已經遠落後於競爭對手，因此他取巧，採取渾水摸魚的策略，有破釜沉舟的勢頭，抱著不成功便成仁的決心，最終取得勝利。

但這種案例，一百個中，或許也不會有一個，按照2016年政府採購法的相關規定，投標人需嚴格響應招投標檔案，如不滿足，則視為【負偏離】，不允許參與投標。

如果這個專案放在2016年以後，那麼毫無疑問，餘長在唱標環節就將被踢出局，即使有人幫忙說話，也不可能遷就，因為大家都心知肚明，在規則秩序之下運作，那叫陽謀，違背規則秩序運作，那叫陰謀，而不管是誰，都不敢輕易忤逆規則，這也間接讓陰謀論者無藏匿之地。

在做專案過程中，我們要儘可能使用‘陽謀’，而少用‘陰謀’，因為某一次的‘陰謀’極有可能將別人為之奮鬥一輩子的飯碗給掀翻，同時陰謀也極有可能讓自己陷入萬劫不復之地。

2014年，初十二，公司正式上班，張天再次按照公司慣例主持了全體員工大會，在會議上，他發表了題為《做一個感恩人，帶領團隊，奔向目標》。

張天演講向來務實接地氣，演講主題也平平無奇，他從不講虛的沒用的，而是實實際際的乾貨，他的演講總結下來一共三點。

第一、感恩，一個人要懂得感恩，以感恩之心對待每一個人；

感恩，首先要感恩公司，因為作為銷售而言，在你沒有出業績，不能自己養活自己的時候，是公司養活了你；

其次，要感恩客戶，客戶是我們的衣食父母，沒有客戶，我們什麼也不是，不可能有緣分聚集於此，也不可能實現財富自由；

再次，要感恩同事，同樣，在你沒有能力養活自己的時候，其實是同事養活了你。而你的專案，不可能一個人完成，需要公司幾乎所有部門的配合，也因此，才成就了個人；

最後，要感謝我們的競爭對手，因為競爭對手的存在，一直激勵著我們不斷改變，不斷成長，不斷進步，是競爭對手的推動，才不至於讓大家被‘溫水煮青蛙’，慢慢耗死。

張天說：“別和我提什麼心比天高，命比紙薄的鬼話，一個人，不管身處哪行哪業，都一定要有感恩之心，如果沒有，那麼我可以毫不誇張地講，這個人不管到哪裡，都不會有多大作為。同時，我也不希望我得團隊中出現，或者存在著這樣的人，大家共勉。”

第二、我們要建立一個怎樣的團隊？

張天道：“當我還是銷售員時，我在想，我銷售的最終之路在哪裡？那時沒有遠大的目標，想的僅僅是努力完成業績，不拖團隊的後腿，不給團隊抹黑；而當我是部門總監時，我考慮的是，如何帶來團隊創造佳績，這裡我強調一下，我指的是團隊，而不是團隊的個人，一個人的強，那不是真的強，只有團隊的強，整體的強，才是真正的強，才能戰無不勝。個人能力強，是銷售員個人的體現，而團隊能力強，則是銷售總監對整個團隊的映照；而當我成為總經理後，我考慮的，便是公司整體層面的事宜，上要給總公司交業績，下要對得住這些辛苦奮鬥在一線的兄弟們。”

“所以，建立一個友愛、互助、高效的團隊勢在必行。任何人如果覺得自己異於常人，靠自己就可以獨創天下，可以千里獨行，這樣的人，我勸你可以早點走，團隊不需要這樣的人，一個不友愛他人，自私自利的人是走不遠的。對工作沒有敬畏之心，對公司，對領導沒有敬畏之心，混吃等死，沒有對金錢的強烈飢餓感，這樣的人，大家也看到了，去年已經處理了一批。”

說到這裡，大家的目光不約而同看向了政企部，餘長隸屬政企部，雖然張天所言不是針對他，而是針對黃視通，但畢竟作為政企部的一份子，他說出此話，還是讓餘長臉上有些火辣辣的感覺。

至於黃視通，餘長暗自訝異，張天已經將諷刺之言表露無疑，他卻雲淡風輕，於眾人異樣的眼光絲毫不以為意，這份心性，這等修養，豈是一般人可以有的。

怪不得黃視通個人能力一般，卻能在張天前任以及張天執政期間一直穩坐政企部銷售總監的位置，除了那過人的‘忍’之能力外，寵辱不驚，臨危不亂也是他的優點。

張天並未有刻意針對黃視通的意思，接著道：“在團隊中，不管是誰，都不能將個人的利益凌駕於團隊的利益之上，如果在場還有對工作懈怠，敲鐘當和尚，得過一天是一天，這樣的人，我也希望你主動離開團隊，我不希望你們的陰風邪氣影響到團隊，影響到公司。”

張天的話說得很重，有些話是對大家說的，但有些話，又是針對個別人，大家都心知肚明。

第三、你人生的短期目標是什麼？

說到第三個議題的時候，張天刻意喝了口水，環視了所有人一圈，接著道：“2014年正式來臨，這是一個充滿挑戰的年份，2013年，在公司所有同仁的共同努力下，公司取得了耀眼和輝煌戰績，超越大理，成為地州公司第一，如此大家是不是滿足了？是不是覺得很得意？如果你滿足了，或者得意了，我可以明確告訴你，你距離死亡不遠了。”

說到這裡，張天講了羚羊和獅子都為奔跑活命的故事。

這個故事是這樣的：在一望無際的大草原上，天矇矇亮，羚羊便開始了奔跑，而獅子也開始了奔跑。羚羊奔跑是為了活命，獅子奔跑也是為了活命。羚羊奔跑是為了不讓獅子吃掉，而獅子奔跑是為了不被餓死。

社會是殘酷的，職場同樣如此，要想不被淘汰，唯有持之以恆的努力和奮鬥，緊跟團隊的目標和方向，不懈怠，因為懈怠了，你隨時可能被除名。

“不管任何人，對待工作，除了應具有敬畏之心外，需要隨時保持著如履深淵，如履薄冰的心態，同時保持虛懷若谷，空杯之心態，過去的輝煌再耀眼，那也是過去的，未來可期，那才是你們每個人都應該追尋的。”

“2014年來臨之際，我希望你們每個人都寫一份計劃書。我不需要你們寫長遠的，也不需要寫不切實際，做不到，空有口號的，我希望你們立足自己的工作實際，寫一份詳細到可以實現的工作目標，工作計劃，部門總監監督，限定時間提交，我會抽查。”

會議到此結束，黃視通黑著臉，一言不發回了辦公室，啪一聲將門關起來，不管在會議現場他如何鎮定，但張天先前的嚴厲批評，讓其心中火氣難消。

不過持續的時間並不長，大約十分鐘後，他開啟門，此時臉色已經恢復了正常，嘴角也一如既往地掛起了淡笑。

他所去的方向是張天的辦公室......

接下來政企部補充了三名人員，在前面我們已經提到過，一個叫周定，一個叫鄒舉，還有一個叫韓綾兒。

而政企部重新劃分了市場，除了餘長依然負責元平鵝三城外，重新對包括塔區在內的九縣市進行了劃分。

餘長覺得這樣的分配結果對自己而言極為不公平，但也並未表露任何的負面情緒，同時也拒絕了柴寧為其找張天要一個說法或者直接將其調到醫療部的提議。

黃視通刻意針對餘長，這明眼人都看得出來，他不相信張天看不到，既然張天看得到，卻不干預，只能說明一個問題。

張天在考驗餘長。

......

餘長是2013年的公司銷冠，當然指的是玉溪分公司，而不是集團公司，因為在總公司，有一個牛人，去年一個人完成將近四千萬的業績，可謂銷售中的戰鬥機。

而餘長的1500萬的業績在人家4000萬面前，幾乎不值一提。

當然，餘長新人王的頭銜在集團公司裡也僅能排入前三，有一個紅河分公司的新人，完成了2000萬的業績，成為本年度集團公司的名副其實的新人王。

年會定在了2月下旬第四周的週五、週六兩天，而年會地點總公司定在了昆城大酒店。

總公司加上四個地州分公司，全體員工加在一起，差不多有300人，如此規模人數，自然需要一個較大的會議廳才能融得下。

往年的年會都是地州分公司自行召開，偶爾有幾年，需要到總公司召開，一般時間也會壓縮在一天。

而今年不但將時間增加到了兩天，會議的內容也不再如以往一般枯燥乏味，當然對大部分人而言，第一天的議題還是比較乏味。

第一天的議程大概是領導講話，總結過去展望未來，各分公司總經理經講話，主題也圍繞著總結過去，展望未來的中心點進行。

其他分公司的講話都比較長，大約在10分鐘到15分鐘，而張天的講話在所有總經理裡面是相對比較另類的。

其餘分公司的總經理，皆儘可能往好的方向講，而張天卻另闢蹊徑，和他們形成了鮮明對比，同時講話的時間也是所有人中最短的，只有不到五分鐘。

他不強調個人的業績以及玉溪分公司的榮耀，也沒有任何勝利後的喜悅，而是淡然處之，先表達對集團公司的敬畏之心，再立足自身實際，爭取來年再創輝煌。

張天的講話雖短，卻直戳人心，少了表面工作，而是實實際際剖析問題，並建設性提出解決方案，這反而讓人拍手稱快，贏得了熱烈掌聲。

第一天的會議的結尾，作為公司董事長，也是公司創始人的李振海作講話，他表揚了玉溪分公司這年取得的成績，同時也鼓勵了其餘分公司應加強自身和團隊建設，堅持以恆奮鬥，來年再創佳績。

同時，也從集團公司層面表述了公司未來五年的發展方向，在五年內要實現銷售額從目前的8個億，到五年後，也就是2019年翻一番，達到16個億。

作為董事長，他在會議上也強調，要將公司賺的錢，絕大多數用在員工福利的謀劃上，用在集團公司的發展壯大上。

也強調，各分公司總經理，要敢用新人，起用新人，給他們大膽嘗試的機會和可能。

同時，對於公司的老油條，蛀蟲，死水等要本著公司核心利益不容侵犯的原則和前提，敢於開除，善於勸退。

在公司內部不搞圈子，不搞小文化，一切要以公司的切身利益為出發點。

李振海的講話擲地有聲，和上次所見不同，此時的他站在臺上，不怒自威，有種來自骨子裡的威嚴。

所有人的講話，餘長都認真聽，認真記錄，也認真思考，但是他發現即使如柴寧等人，聽到最後，眉間也盡顯疲憊，半靠椅子，玩起了手機。

自上次，柴寧去了餘長家......一直到現在，年會的召開，餘長和她之間都交流較少，兩人雖然彼此知曉對方心意，但似乎有一層隔在兩人之間的枷鎖，還未能徹底去除。