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李局長沉思片刻，隨即笑道：“這樣吧，具體的事宜你和資訊科邱科長對接，我有時間，也會過問一下。”
聞言，餘長心中稍喜，從李局長的眼中他看得出，就目前為止，李局長暫時沒有直接干預此專案的意思，如此，他主抓邱蘊彤和張工，做兩人的工作，很大程度可以提高勝算。
離開李局長辦公室後，餘長連忙聯絡了公司的工程部，讓對方以設計的方案為起點，繪畫【網路架構圖】和【氣體消防圖】
邱蘊彤不懂技術，方案直接呈現，對方可能不能理解透徹，但如有圖紙，再加上講解，便直觀多了。
當晚餘長資訊約邱蘊彤吃飯，但她藉口照顧孩子婉拒了。
第二天的時候，工程部將繪製好的圖紙傳過來給餘長，讓他驚喜的是，除了餘長要求的兩份圖紙外，工程部的同事根據建設局中心機房特點和規劃用3Dmax建模做了一份效果圖，並渲染成型，可謂高階大氣上檔次。
拿到資料後，餘長先自己看了一遍，熟悉之後又連忙將其發給了邱蘊彤，隨即又以文字的形式解釋了一遍。
邱蘊彤過了大約二十分鐘後回覆資訊道：“嗯，聽你一說，我全然明白了，我看可行，傳了一份給張工沒？”
餘長回覆道：“暫時還沒，如有需要我現在就傳一份給他。”
邱蘊彤道：“好，你傳一份給他，下午我也會徵求他的意見，如果方案設計沒有需要修改的地方，就以此呈現給領導。”
第二天早上，應該是週三，餘長接到張工電話，讓餘長將設計方案、圖紙、施工組織結構圖以及3D效果圖彩印出來並裝訂送到局裡。
餘長不敢怠慢，連忙找了一家列印店列印了五份，送到局裡交給了張工。
張工道：“我這裡留三份就行，一份給邱科長，一份給分管的馮副局長，一份我自己留著。”
餘長道：“局長那裡不需要送麼？”
張工道：“這事屬於馮副分管，我們局長沒有特殊情況一般都不干預。當然，按照組織結構，這事要上局黨委會，並由分管的馮副提出。”
餘長道：“那我是否應該再去找一下馮副局長？”
張工看了一眼外面，小聲道：“馮副也不直接管這事，我見有好幾家公司去找他，都被他三言兩語打發了。”
餘長暗喜，上次自己去找他不也是這樣的結果麼？
如張工所說，說明馮副沒有自己的利益考量，將此事的許可權下放給了資訊科，這對餘長而言是好事。
一把手不管，分管的馮副也不管，這樣看來，餘長只需要牢牢抓住邱蘊彤和張工便基本成功了。
隨即張工又道：“有時間，你可以去找一下人事司的楊奎，他負責採購招標的相關程式。”
建設局沒有財計科之類的部門，因此政府採購的相關事宜由人事科分管，當然每個地方不同，也會出現工作職能劃分不同的情況。
餘長明白，並未直接搭話，道：“這麼說，局裡面選用我方案的可能性很大？”
張工未置可否，輕輕點了點頭，道：“前提條件是沒有人向局長打招呼。”
餘長明白了“打招呼”的意思，就像鵝城武裝押運公司的專案一樣，餘長前期使了很大力，跟進分管的副總經理，但最後因為競爭對手向總經理打招呼，使得餘長前期做的所有工作都付諸東流，為別人做了嫁衣。
張工所言，確實不能排除這種情況，但以餘長目前在平城的社會關係，想要透過其他人向局長打招呼並讓局長買賬，顯然做不到，他還沒有那麼大的能量，只能在心中祈禱沒有人向局長打招呼。
在政治場，我們說過，官大一級壓死人，如果有競爭對手認識縣委或者更高階別領導，並讓領導打招呼，出於很多方面的原因，李局長可能會買這個賬，因此無奈干預專案，如此便可能讓專案變為另外的結局。
官大一級壓死人，在官場有時候就是這樣，即使不是你的分管領導，但職位比你高，向你打招呼說：“聽說你們局裡要採購這個專案，我剛好有個朋友是做這塊的，我讓他來和你對接，你看可以考慮不？”
試問，當出現這種情況，為了你的政治前途，你能不考慮，敢不考慮麼？如果不考慮，可能無形中便將對方得罪，而當某一天涉及你的升遷時，對方剛好使壞，那麼說不定你的政治命運就會發生翻天覆地的變化。
在官場，一個成熟的官員，時刻都是如臨深淵，如履薄冰，時刻謹慎小心，生怕哪裡做得不到位，就毀了自己的政治生涯。
餘長在銷售的過程中慢慢知悉了這些要害，因此他最擔心的便是有人打招呼，從而迫使局長不得不干預。
但銷售界，尤其是大客戶銷售界就是如此，面對競爭對手，很多時候拼的就是客戶關係，說白了就是上層的人脈關係。
而只有當雙方都沒有足夠支撐改變戰局的客戶關係或者人脈時，拼的才是銷售人員的綜合素質和能力。
張工畢竟在體制內幾十年的時間，很多事情都看得很明白，他說的話，餘長也比較認同，嘆了口氣道：“謀事在人，成事在天，只能聽天由命了。”
張工狠狠吸了口煙，道：“所以，這個專案要抓緊時間，以防夜長夢多。”
餘長道：“我該如何做？”
張工道：“我這裡會馬上找邱科長說此事，儘快推動，你也要使力。”
餘長點了點頭，接著又道：“張工和人事科的楊奎熟不？能否約一下飯局？”
張工看了餘長一眼，道：“我儘量試試。”
離開張工的辦公室，餘長又去了邱蘊彤辦公室做了簡單的拜訪，隨後離開了建設局，他沒有第一時間去找楊奎。
現在這個專案最後是否會選用自己的引數都還不知道，貿然去找不一定是好事。
當然，他也想看看張工是不是真的不遺餘力地幫助自己？約楊奎吃飯就是一個試探。
讓餘長意外的是，楊奎竟然真的答應了張工的邀請，當晚的飯局，張工還約了局裡其他部門的同事，加上餘長一共七人。
在酒桌上，張工僅喝了一個分酒器就沒再喝了，但為了活躍氣氛，找了各種話題和其他人說話。
餘長忙著服務，又不停地敬酒，酒過三巡，大家都放鬆下來，玩在了一起。
兩天後，週五，此專案正式上了局黨委會，會上，馮副尊重了邱蘊彤提交的方案，並客觀闡述，並沒有任何阻力，方案便透過了。
得知這訊息後，餘長立馬找了楊奎，因為有先前酒局開道，接下來工作的對接並沒有太多問題，在餘長的推薦下，選擇了一家可控的招標公司。
該專案採用競爭性磋商的方式，掛網此專案，最後道玄去了三家公司，以79.6萬元順利中標。
相比於元城國土局和鵝城武裝押運公司，這個專案可以說餘長的運氣比較好，僅僅是搞定了【使用層】和【操作層】，並未到【決策層和管理層】就搞定了此專案。
按照客戶關係的分析，這種是運氣好，如果分管副局長和局長干預此事，那麼即使只是一個80萬的專案，餘長也將花費更多的時間去處理更多的客戶關係。
順利中標後，邱蘊彤終於答應了餘長吃飯的邀請，當晚的飯局，資訊科基本三分之二的人都參與了，包括張工。
在酒桌上，當然講一些高大尚，讓人開心的話題，至於感謝之言，一切在酒中，大家都明白，都知曉，沒有必要非得當著那麼多人的面說出。
專案用了一個月左右的時間便完成了交付，順利收回款項，餘長第一時間找到了張工，兌現了自己的承諾。
後面，他又找了邱蘊彤，送了她一隻迪奧的999口紅。
吃水不忘挖井人，受人恩惠，要懂得表示，而感謝的方式要因人而異。
當然，在專案的實施工程中，餘長隔三岔五便會找馮副局長和李局長彙報工作的進度，每次的時間都控制在5分鐘以內。
如此一來，餘長和兩人的關係漸漸升溫，同時餘長的專業性以及為人處世，也讓之前不苟言笑的風副局長重新認識了餘長，並慢慢接納了他。
銷售，尤其是大客戶銷售，我們不能做到面面俱到，但要儘可能和每一個客戶都搞好關係，而做客戶關係，銷售講究【功夫在詩外】。
什麼意思呢？
說的是一個人寫詩的能力，不在於臨場作詩的一瞬間，而是在平時的日積月累。
當發現一個單位的專案將要啟動時，才去做客戶關係，會讓你有種臨時抱佛腳的感覺，而往往如此，專案成功的希望不大。
但將做客戶關係放在平時未出專案時，就是【功夫在詩外】的具體體現，把握好拜訪的節奏、頻率......往往會事半功倍。
餘長利用該專案的實施交付環節，巧妙去做客戶關係，有了噱頭，有了目的性，一切水到渠成。
【待會兒還有一章】
