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眨眼之間，任爾東就成了全公司醫藥代表眼中的“活財神”。
因為乾海醫大二附院是出了名的難搞，醫院1500多個品規藥品的採購，走的是SPD供應鏈模式，簡單說就是委託第三方來集中配送，藥企不直接和醫院打交道，醫藥代表也很難與醫生產生交集。
醫院這樣做有很多好處，原本院內管理藥品、耗材所需的場地、人力、運營等成本全轉移給了SPD服務商，做到物流與臨床分離，提高了藥品出入庫準確率、有效監控近效期藥品、降低週轉天數等。
但是對藥企和醫藥代表來說，SPD模式相當於把他們和醫院隔開了。
醫院採購藥品、耗材會找經銷商，經銷商只管配送，不知道哪個醫生開了多少藥，這就導致藥企沒辦法給醫生髮回扣，也就無法建立“多開多得、利益均沾”的利益鏈。
假如任爾東真能和醫院的一把手搭上關係，就相當於在藥企和醫院之間架起了橋樑，未來受益的可不僅僅是他們骨科事業部，而是整個TPC公司。
所以，散會之後心腦血管事業部、腫瘤特藥部的部經理都跑過來套近乎。
喬建彬把他們全都趕走了：“去去去，八字還沒一撇呢，等我們談成了再來巴結。”
轉過頭他就開始對任爾東噓寒問暖：“剛才受委屈了吧？沒事兒，我們給你撐腰，只要有我在，誰也甭想欺負你。來，喝杯水，我給你捏捏肩……”
“哎哎，經理，我受不起，”任爾東剛笑著拒絕，就感覺到一股大力捏到肩窩，立刻叫喚起來，“哎吆，疼疼疼……”
喬建彬咬牙切齒地半開玩笑：“哼！你小子翅膀硬了是不是？這麼重大的喜訊竟然瞞到現在，連我都不提前說一聲？”
“我之前是真沒覺得這有多牛掰，就是去講個PPT而已嘛。”
“那你現在知道了？”
“還是不太明白。”
“沒關係，我給你講。”
喬建彬開始給他分析明天直接面見院長的重大意義：“只要你能搞定院長的關係，下面的院辦、藥劑科、財務科和各個臨床科室就全都打通了，不光我們部門新藥入院、老藥增銷，其他部門的抗癌藥、生長激素、心血管藥等等全都能開啟銷路。那麼醫大二附院將會像老年病院那樣成為公司又一個千萬業績的大客戶！”
喬經理興致勃勃地描繪宏偉藍圖，已經幻想到自己會因此升職加薪，至少也能爬到孫副總的位置上去了……
但這可不是任爾東想要的答案。
他要的是萊米昔布的底價、利潤和回扣各佔多少比例。
他想知道“終身提成制”是怎麼運作的，醫院賣一盒藥，院長、分管副院長、行政和後勤的各位科長、臨床主任和處方醫生各能拿多少錢。
他還想知道統方資料是從哪裡拿到的，回扣又是透過什麼方式和渠道送出去的。
所以他繼續揣著明白裝糊塗：“那怎麼才算是搞定院長關係？”
喬建彬依舊遮遮掩掩：“你把他約出來喝酒，只要他進了拉鉤院的門，這生意就基本上談成了。”
任爾東皺著眉頭，心說要是把人請到拉鉤院，讓你們之間搭上線，不就又沒我什麼事了？
所以他趕緊搖頭：“要是請不來呢？您也知道，我嘴笨，這種事總是難以啟齒。”
喬建彬急得原地轉圈踱步，就好像是他要去給院長講PPT一樣：“唉，要是我能陪你進去就好了。”
任爾東拿出陳琛的微信訊息阻攔：“我覺得他強調讓我一個人去是有原因的。”
“我知道，我知道，我就是隨便說說，這樣吧，我一句一句地教你說，從進門打招呼開始。”
喬建彬索性給他模擬見面場景。
任爾東覺得好笑：“自我介紹誰不會啊，不就是告訴他我是誰，從哪來，來幹什麼嘛。我又不是第一次拜訪陌生客戶，知道怎麼說。”
“不對，見院長和見臨床科室主任不一樣，”喬建彬分享自己的從業經驗，認為院長的站位更高，關注的不僅僅是藥品的療效，而是醫院的綜合效益。
他叮囑任爾東見了院長一定要從專案獲益、回本時間開始談起，之後就可以探詢一些個人需求，並給予明確的執行方案。只有把這些做好了，院長才會安排藥劑科來對接具體業務。
“什麼是個人需求，具體執行方案是什麼，能舉個例子嗎？”
終於說到“肉戲”了，任爾東瞪著清澈的大眼，期待一個有關行賄的“標註答案”。
“因人而異，不好給你舉例子。總之你第一次去要多聽多問，如果對方開條件，一定要反饋回來由公司領導層做決定，反正我們後續還要進行商務談判，有足夠多的時間溝通和商議。”
喬建彬一直在兜圈子。
任爾東干脆捅破了窗戶紙：“經理，咱就直說吧，萬一院長問我這個藥返幾個點，我怎麼回答？您可別跟我說什麼沒返點、純學術，這話連三歲孩子都不信！”
喬建彬臉色陰晴不定，沉默了幾秒鐘後忽然掏出煙盒：“走，先去樓梯間抽根菸。”
任爾東以為他是要避開合規部的人講回扣內幕，掏出帶錄音功能的打火機欣然跟隨。
誰知點上煙之後，喬建彬壓低了聲音說的是：“我跟你講，下等代表賣自己，中等代表送回扣，上等銷售靠感情。你想做哪一種？”
怎麼又是虛頭巴腦的？
任爾東大感失望，只能順著話題問道：“這怎麼講？”
“下等代表就是薛空青、賈婷婷那種跟醫生搞到一起的，不長久。人都是喜新厭舊的，領了證的夫妻還會被小三插一腿呢，她們也早晚會被年輕漂亮的新人頂替！”
任爾東對這個不感興趣，開玩笑道：“我一大老爺們兒，您擔心什麼呀，我現在就是好奇中等代表是怎麼幹的。”
“這個我勸你也別學，不就是送禮送錢嘛，這有什麼呀，只要膽大心細臉皮厚、嘴甜心狠辦事穩，誰都能做！但是你要明白，轉賬一停，感情歸零，賄金一斷，一拍兩散。人與人之間最牢固的關係絕對不是金錢關係！”
這話能從他口中說出來，任爾東覺得特別稀奇，忍不住問道：“那是什麼？”
