179. 一邊倒

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這聲喊把所有人都嚇了一跳。只有他的同事，另一個印度人維卡斯不動聲色，似乎早就預料到加拉瓦會有這種舉措。

“請問有什麼問題嗎？”張英芳感到莫名其妙，ppt裡的內容已經被說過無數次了，她還從沒見過哪個客戶有過這種反應。

“這個價格，”加拉瓦一手拿著手機，另一隻手指著投影幕布上的數字，高聲嚷道，“跟你們在展會上說的不一樣啊？貴太多了。”

“展會上介紹的是3a款，這是3b款，兩款的外形近似，但並不是同一款。”冬一晴把張英芳的解釋不疾不速地傳達給對方。

“這不行，這肯定不行。”加拉瓦使勁晃著腦袋，“我們當時看中的就是3b款，是你們搞錯了，把3a款的價格報給了我們。如果早知道是這種價格，我們今天根本就不會來。”

冬一晴把對方的話謹慎地翻給了張英芳，然後靜等她的反應。但出乎她意料的是，張英芳和張全福互相看了一眼，似乎對加拉瓦的指責一點兒都不驚訝。

冬一晴緊張地等待著兩位張總的解釋，她偷瞄了一眼維卡斯和加拉瓦，只見兩人雖然繃著臉，但隱隱能看出臉上帶著一絲得意的神色。

“是我在展會上親自跟你們的b施羅德先生介紹的3a產品的特徵和價格，”張英芳心平氣和地說道，“3b款根本就沒出現在展會上，你們是怎麼看中的？如果你們不相信我的話，可以現在就問施羅德先生。”張英芳對拿著電話的加拉瓦做了一個示意的手勢，“如果他也認為我搞錯了，那我真的很抱歉，希望下次有機會再合作。”

冬一晴立刻意識到，這次會議馬上就要結束了。

對張英芳而言，這個印度公司如果願意好好談，她是很歡迎的。但如果對方想胡攪蠻纏渾水摸魚，那她也沒心情把對方當大爺似的來伺候。她今天的事很多，沒時間浪費在這種沒結果的談判上。

冬一晴迅速傳達了張英芳的意思，還沒等她說完，就見兩個印度人臉色一變，估計是沒料到張英芳會這麼強硬。

兩人先是交頭接耳、竊竊私語了一番，然後加拉瓦又對著電話嘰裡咕嚕說了幾分鐘，最後衝維卡斯點點頭。維卡斯會意，和稀泥道：“這中間可能有什麼誤會，我們願意相信你們。”

下馬威沒奏效還反被對方將了一軍，加拉瓦一臉的不高興，立刻使出第二招：隔山打牛。

“我剛得到通知，我們公司的其他代表現在正跟另一家德國公司溝通，就在法蘭克福的旁邊。他們的產品跟你們的很像，但報價比你們便宜了20。既然我們雙方都想合作，那你們應該拿出更多的誠意來。”

張全福冷眼旁觀，一言不發。張英芳想了一會兒，說：“我們產品的價格一直處在市場的中檔水平，我不否認有比我們便宜的產品，但我們的產品有自己的特點，有我們多年的技術積累和研發，另外還有我們優質的售後服務體系。如果你們只考慮價格而不考慮其他，那我建議你們選擇威斯巴登那家公司。據我所知，他家產品的價格應該是目前整個行業裡前三低的，選他們你們肯定不用在價格上糾結。”

威斯巴登市就在法蘭克福市的旁邊，就是加拉瓦說的那家公司。

眼見張英芳水潑不進，加拉瓦一時也沒了主意，他求援時地瞥了一眼維卡斯，維卡斯無奈地搖了搖頭。

會議室裡很安靜，一點兒聲音都沒有。

加拉瓦放下電話，不再談價格，轉而開始談雙方未來的合作前景以及美特熊鯨公司如何能在他們公司的幫助下，聯手開發潛力無限的印度市場，進而成為亞洲地區超一流的國際大公司。

冬一晴被他說得暈頭轉向，完全不知道他這番話對合作有什麼實際意義。

張英芳只是冷冷地聽著冬一晴轉述的中文，既沒有出言反對，也沒有表示贊同。

說了大概二十多分鐘，加拉瓦終於說累了。他剛一停下，維卡斯立刻補了上來：“我們老闆也很關心那臺多功能加工機的樣機，希望能跟其他產品一起買回去。我們可以出到7000美元。你們應該知道，這已經是一個非常高的價格了。”

“如果真有客戶想買那臺樣機，原則上我們也會考慮出售。它雖然是樣機，但技術其實是成熟的，畢竟我們研發了超過三年。”張英芳見招拆招，“不過恕我直言，如果是7000美元，那跟我們的預期相差較遠。舊型號現在還賣6300美元呢。另外，如果考慮我們把樣機從國內運到德國，再從公司運到法蘭克福周邊的物流基地等費用，那我們的利潤會進一步下降。”

張英芳雖然沒直接說7000不賣，但意思也很明顯：你們再升升價。她對這次談判本就沒報太大的期望，只是為了後面的其他談判熱熱身，同時也讓父親看看她這幾年的進步。

加拉瓦和維卡斯本以為張英芳會像他們接觸過的其他中國公司一樣，對他們這種外國公司趨之若鶩奉為上賓，卻沒想到碰了個軟釘子。

他們哪知道張英芳起步就是跟藤野這樣的老狐狸打交道，對砍價的所有套路都爛熟於心。這兩個小魚小蝦根本就不是和她一個檔次的。

況且今天張全福就坐在張英芳的旁邊，她連請示都不用請示，只看一下父親的眼色就能明白他的想法，連話都不用說。

加拉瓦見維卡斯的招數又被化解，只得無奈地雞蛋裡挑骨頭：“你們的樣機是舊的。我還從來沒幹過花高價買舊機器的事呢。萬一這玩意用一年就壞了怎麼辦？”

“只要是從我們公司賣出去的機器，都會按照國際慣例提供兩年的保修，即使是樣機也是如此。另外，它雖是樣機，但工作時間還未超過200小時，相對於它的設計使用壽命來說，根本就是微不足道的。”

“那你打算賣多少？”維卡斯按捺不住搶著問道。