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任爾東解開了心結。
那夜與許清如分別之後，他就不打算再勸阻喬建彬的任何違規違法安排了。
他冷眼旁觀，悄悄記錄，看這傢伙如何教唆何齊正使出各種手段，投醫生所好，拉好人“下水”。
第二天大家湊在一起喝下午茶，喬建彬讓何齊正彙報一下工作進展。
這小子掏出了硬皮筆記本，逐條介紹了他選中的目標客戶——青楊區人民醫院內分泌科主任於秀麗。
從她開什麼車、穿什麼價位的衣服、戴什麼樣的首飾說起，何齊正的調查特別細緻，稱於主任丈夫是扶貧幹部，長期駐村工作。兩口子現在正為女兒的學習成績而煩惱，她閨女今年上初三，中考壓力很大……
根據前期調查的個人情報資料，喬建彬把她歸為“B類客戶”，盛讚何齊正：“眼光不錯！”
所謂“B類客戶”通常是指那些處方量、門診量比較大，有明顯的個人需求煩惱的醫生。
他教何齊正先送於主任幾杯奶茶、咖啡杯、養生壺之類的小禮物，待關係較為穩定後，慢慢過渡到購物卡、加油卡和鮮花。
“鮮花？”
任爾東豎起了耳朵，何齊正一臉懵逼，賈婷婷捂嘴輕笑。
“試試嘛，說不定於主任喜歡呢，”喬建彬胡謅八扯：“有個叫大前研一的日本老頭子說過，銷售要以客戶需求為根本，靠提供超出預期的服務來獲得成功。”
讓22歲的小鮮肉給一個年近五十的中年婦女送鮮花，這能提供什麼超出預期的服務？
任爾東被雷得外焦裡嫩，慶幸自己入行早，沒淪為試驗品。
何齊正渾不在意，哈哈大笑著：“我懂了，這是‘阿姨我不想努力了——醫藥代表版’。”
“哎哎，開個玩笑，”喬建彬擺擺手，說了個相對靠譜的建議，“前面送禮物都是鋪墊，她閨女學習成績不好，你可以給她提供一些輔導建議，比如買些知名教輔機構的培優課程，當然如果她讓你上門輔導的話，這生意就做成了。”
任爾東聽著暗暗揪心，喬建彬真是太懂投其所好了，這樣不計成本不惜力氣地圍獵，什麼樣的醫生不淪陷啊。
何齊正已然佩服的五體投地：“我知道該怎麼做啦！不過在這之後呢？我的最終目的是銷售藥品，我該怎麼開口呢？”
喬建彬壞笑地回道：“讓任師兄給你解釋。”
任爾東很鬱悶，自己撐著手腕就想錄下喬建彬的回答呢，沒想到這皮球踢給自己了，他只能順著意思回答：“你什麼都不用講，於主任只要開口讓你幫忙，就一定會有所回報的，大家都是聰明人，有些話說得太直白反而傷感情。”
“Bingo!”賈婷婷在旁邊拍手笑道，“漢森寶你成長了，過去你都沒這麼圓滑的！”
任爾東本就不喜歡這個英文綽號，再加上是從賈婷婷的口中說出來，讓他起了一身雞皮疙瘩：“拜託還是叫我小任吧。”
“那可不行，咱倆是同期進公司的，現在都算是老員工啦，涼茶才是小字輩。”
何齊正變魔術一般從包裡翻出三瓶涼茶，笑著遞上來：“對啊，各位師哥師姐可以叫我涼茶，也可以叫小Tea。”
他把飲料分發之後，笑嘻嘻地繼續打聽：“之後呢，於主任同意使用咱們的產品了，我還該做什麼？”
在喬建彬的示意下，賈婷婷開口了：“按道理講，醫生的處方應該全部出於臨床的需要，主要考慮病人的病情、意願和承受力，但實際上，醫藥代表是能夠改變醫生的處方的。”
“怎麼改變？”
“至少有兩個因素直接影響著藥品銷量：一是醫生對產品的認知程度。二是醫藥代表與客戶的關係。直白一點講，回扣、交情都可能成為醫生開處方時的考慮因素。”
“那這回扣？我們一般是多少？”
賈婷婷笑著搖頭：“我也想知道呀，各個部門不一樣的，喬哥還沒給政策呢。”
喬建彬捏著何齊正的後脖頸：“你們說這些的時候都注意點，別動不動就‘回扣’‘返點’地掛在嘴邊，回頭合規部查過來要罰款的。我們換個說法，要叫‘臨床費’。”
他說部門剛剛成立，很多事情都還沒落實，目前只申請了7%的客情維護費，用於大家日常開銷，至於臨床費具體給多少、怎麼給，那都得慢慢操作。
“先不要跟主任、醫生提臨床費的事情，你就化整為零，天天送她各種小禮物，吊足了胃口再說。”
任爾東實在不忍心這麼好的學弟誤入歧途，開口做了最後一次嘗試：“其實也不一定非要給什麼臨床費的。我從來沒給過，向來只講學術。”
他分享了自己獲得醫大二附院臨時提單的經歷，從第一次次被陳琛趕出診室講起，講到靠真情和服務獲得了院可的過程。
他是真的想給何齊正指一條合規合法的職業道路。
然而對方搖頭撇嘴不耐煩：“兩三個月才拿下一個客戶，你這也太慢啦。你應該雙管齊下，左手拿著學術材料，右手帶著回扣返點，說不定效率能提高一倍。”
喬建彬撫掌大笑，拍著任爾東的後背意有所指：“看到沒，人家活得比你明白！”
接下來喬建彬就給何齊正講了報銷流程。
根據公司規定，醫藥代表可以報銷的費用只有講課費和餐費兩類。
只要想辦法把各種名目的行賄金掛上“講課費”的幌子，就基本沒有後顧之憂了。
“不過造假也要造得逼真一點，財務部門每個月會翻賬本，手把手地教你怎麼重新做才能‘合規’。另外公司總部每年還會派審計下來，到時候要暫緩報賬，等風聲過了再說。”
講到後面，他看向所有人：“在我們部門，銷量重於一切。不管你們是純學術，還是金錢、關係開道，只要你能達成銷量就可以盡情操作，這是孫副總默許的，也是TPC公司所鼓勵的。你們不要怕花錢，別總想著給公司省錢，‘羊毛出在羊身上’，這些錢全是從藥價中抽出來的，不花白不花！”
