0242 虛心請教

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劉立杆當了這個代表，連對方的人都沒有見過，就要開始代表他們銀行，開展業務，對方也是憑著行長助理，也就是陳啟航他們以前同寢室的同學，陳啟航和李勇打包票說，劉立杆這個人，完全可以信任，而且他還和他們的另一個同學劉芸在談戀愛。

那豈有不信任之理，給的工資是三千八一個月，工作的任務就是，幫他們考察和物色好合作的物件，洽談好前期的事宜，等著行長助理他們，從北京飛過來籤合同。

那時出差坐飛機，是講究級別的，即便是對一個銀行的行長來說，坐飛機也是件奢侈的，不能經常乾的事，不可能北京海城隨便來去，坐火車路途又太遙遠，想想都怕，所以需要立杆這樣的代表。

劉立杆是後來才知道，對方其實是一家金融公司，是從銀行派生出來的，所以他們的總經理，也叫行長，因為行長怎麼也比總經理聽上去要好聽，而且下面的人，也都是銀行抽調過來的，大家習慣的還是銀行那一套。

金融公司好就好在，後面有銀行撐腰，財大氣粗，但又不需要像銀行那麼規範，大小事情，總經理可以說了算，不需要完全照章辦事。

雖然那個時候的銀行也夠亂的，大家都在開五花八門的公司，但比較起其他的單位來，銀行還是有一套自己的工作流程和制度，不能逾越。

接受了這個任務以後，劉立杆心裡也沒有底，畢竟，自己接觸的公司很多，但自己沒幹過公司，特別還是什麼合資公司，還要搞房地產。

你他媽的，你拿一車火腿給我，我還知道怎麼賣，拿一幢樓給我，我賣給誰去？還要買地造房子，造房子張晨懂一點，可他根本就沒時間幹這個。

劉立杆想到了金莉莉，他想，他們公司，投資方不也是北京的嗎，形式和這個類似，他們應該知道怎麼搞，劉立杆給金莉莉打了一個電話，把事情和金莉莉說了，金莉莉說，你來吧，我讓老夏教你。

劉立杆於是去了金融花園。

劉立杆按了門鈴，金莉莉來給他開的門，帶他去了夏總的辦公室，夏總看到劉立杆，很熱情，三個人坐了下來，夏總問：“你現在是投資方的代表，還是這邊公司的代表？”

“投資方的，我就是不知道在和這裡的公司談合作時，應該怎麼談，特別是要注意事情，所以才來向夏總請教。”劉立杆說著，金莉莉在邊上，吃吃地笑。

劉立杆悄聲問：“你笑什麼？”

金莉莉說：“我第一次看到你這麼認真和正經，還這麼謙虛。”

劉立杆白了她一眼，說：“我在外面跑業務，到所有公司，都這樣的好吧。”

夏總笑了起來，他說：“對，談事情就是應該有談事情的樣子，態度認真是第一的，這才會取得對方的信任，不過小劉，到了這裡，你可以放鬆一點，我們不是談業務，是交流，什麼話都可以問。”

金莉莉吐了吐舌頭：“好吧，我的錯。”

劉立杆趕緊說，謝謝夏總！

“作為投資方的代表，你最主要的，就是要把握一點，不管是在任何情況下，都要把主動權掌握在手裡。”夏總和劉立杆說。

“什麼樣的主動權？”

“就是你能隨時中止合作，讓對方滾蛋、你們自己接手的權利，不然會處處受制。”夏總說。

金莉莉用手指著夏總，和劉立杆說：“他，他，就是你要死死抓住，能讓他滾蛋的權利。”

劉立杆覺得金莉莉這話說的有些放肆，不過夏總還是寬厚地笑笑，他說：“也對，我就是投資方沒有辦法把我輕而易舉地換掉，所以我才有主動權，作為甲方，你就是要防止像我這種現象的發生。”

“這個，怎麼才能夠做到？”劉立杆不明白了，問道。

“這個有很多辦法可以達成，最簡單的，當然是股權設定，一個百分之五十一，一個百分之四十九，雖然只相差兩個點，但四十九的，是沒有辦法叫五十一的滾蛋的，反過來五十一的可以叫四十九的滾蛋。”

“我明白了。”劉立杆點點頭。

夏總擺了一下手：“這最簡單的，其實也是最難達成的，因為誰也不是傻子，大家對這個都很敏感，你要爭取這百分之二，很難。那還有其他很多的辦法，比如協議限制，雖然大家都是百分之五十，多出一點錢，爭取在投票權上，規定你重大事項的最終決定權。

“這個，就比前面的辦法隱蔽，比較好談，有些人會因為貪圖你多出的那部分錢，以為撿到了便宜，覺得這個沒什麼問題，但最後要他命的，可能正是這協議中的最終決定權，要知道平時寫成的，大家不以為意的東西，到了法庭上，是連一個標點符號差別都很大的。

“還有一個辦法是目標限制，你不要去和他談什麼你怎麼控制他，放鬆他的警惕，你和他談任務，談目標，設定時間點，約定，到時間任務指標沒有完成，他必須讓度多少股權給你，這個，國外叫對賭協議，比較容易上鉤的往往就是這個。

“做企業的人，有個最大的毛病，就是對自己的能力會盲目自信，特別是他一兩件事情做成功後，這種自信會到膨脹的程度，你懷疑他完不成指標，他都會覺得你是在侮辱他，怎麼可能，人不是都喜歡說我要是怎麼怎麼嗎，你就讓他怎麼怎麼。”

劉立杆笑了起來：“學到了，沒想到這裡面，還有心理學。”

“對啊，談判就是心理的博弈。”夏總說，“你就是要利用他這種膨脹的心理，給他埋下一個雷，又誘導他去藐視這個雷，等到雷真的爆炸時，他連怎麼死的都不知道。”

“歹毒！”金莉莉罵道。

“不然呢，你以為商場如戰場，這句話是說著好玩的？那些破產了從樓上跳下去的，都是這個戰場的失敗者，這個戰場，沒有硝煙，但照樣是你死我活的。”

夏總說，劉立杆點了點頭。

夏總從煙盒裡把一支香菸抖出了一半，伸過來，劉立杆把煙抽了出來，夏總又給自己抖出一支，劉立杆趕緊拿起桌上的火機，給夏總點著，然後點著自己的。

“要是這些都沒有用，還有一招。”夏總說。

“還有？”劉立杆有些吃驚了。

“對啊，招數多的是，根據不同的情況，你就要會隨機應變。”夏總說，“海城現在的這些房產公司的情況，我多少知道一點，他們眼下有個共同的特點，就是缺錢。對了，北京這家是什麼公司？”

“銀行。”劉立杆和夏總說。

“銀行，哈哈，那他們就是不差錢，不存在投資規模多大的問題。你打算怎麼合作？”

劉立杆想了想，他說：“我想，如果是各百分之五十的話，那就是把他們這邊的資產評估一下，比如值五百萬，北京那邊就出五百萬，組成一個一千萬的合資公司。”

夏總搖了搖頭，他問：“這些資產可以變現嗎？”

劉立杆也搖了搖頭：“很難，現在誰會要。”

“我想也是。”夏總說，“要是能夠變現，這些公司也不會過得這麼悽慘了，甚至根本不需要和人合作，把資產處置一些，就可以過日子了。小劉，你知道變現不了的資產意味著什麼？”

這個，劉立杆確實是不知道，他搖了搖頭。

“意味著這個資產是還可以貶值的，你壓榨得越厲害，它就貶值得越快，貶值的幅度越大，知道該怎麼做了嗎？”夏總看著劉立杆，問道。

劉立杆沉吟了半響，末了還是說：“想不出來。”

劉立杆看著夏總，夏總輕輕一笑：“這就是我說的還有一招，用債務去控制他。”

“用債務去控制？”劉立杆疑惑了，這債務是哪裡來的，又怎麼去控制別人？

夏總看了看手錶，又看了看金莉莉，他說：“好了，這話說起來，還有的說，我們一起去吃飯吧，邊吃邊聊。”

劉立杆想拒絕，又很想繼續這個話題，正猶豫間，金莉莉罵道：

“別婆婆媽媽的，人家上學還要交學費，你他媽的，白學還能蹭到飯，怎麼，還想擺架子？”

夏總用手指點著金莉莉，哈哈大笑，劉立杆也嘿嘿笑著。

“走吧，都是自己人。”夏總和劉立杆說。

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